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中文App要出海应该怎么下手?我去香港、韩国试了试
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发表时间:2018-12-24 14:15作者:成名来源:鸟哥网址:http://www.dakaruanwen.com

出海的国家,究竟是从海外华人人口分布,还是从国家的发达程度着手选择?市场的容量有多大?

中文App要出海应该怎么下手?我去香港、韩国试了试



2018年真是一个最坏的时代,也是一个最好的时代。

早几年移动大潮时,高速的用户增长,低廉的流量成本已经成为了过去。然而经过这几年国内激烈的竞争环境,借助服务中国巨量用户的产品打磨,中国的互联网公司突然发现自身已经有了比肩全球顶级互联网公司的能力。

进击海外市场成了各家公司维持高速成长的必然选择。

我所做的是款中文旅行APP的海外拓展之旅。对的没错,是一款简体中文的APP,要出海又谈何容易!

01 启发

启发最早来自于合作伙伴,既然国内已成红海,为何不试试海外的用户。即使是一款中文产品,但海外华人的用户基数一样巨大。

而我们产品虽然很早就发布在了Google play上,但由于各种原因,在这个全球比肩苹果 App Store的应用商店上,我们获取的用户很少(少到甚至要放弃维护)。

然而进一步细看,这些用户的消费能力都很强,所以有足够的市场广度和潜力。在与营销顾问仔细盘算了一下后,决定放手一试。

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02 起航

第一步就是选择出海的国家,究竟是从海外华人人口分布,还是从国家的发达程度着手选择?市场的容量有多大?

这一个个问题摆在面前,而手头又没有什么新鲜准确的数据可供参考。想到Google play有一个自然流量用户来自哪些国家的数据,这个应该是大致可靠的。

另外再分析了一下Google play上用户订单的都来自哪些国家,订购了哪些产品等数据。

结合两者发现一个现象,出入境中国较为便捷,语言相通,或者华裔人口众多国家和地区是海外用户的主要来源

香港澳门是出入境便捷、语言相通,马来西亚是华裔众多,而韩国与中国北方地区的朝鲜族由于语言相通,所以经济贸易等来往密切。

所以我们第一步就选择了这些国家开始投放广告。

03 初识谷歌人工智能广告

在我们打算开始时,恰逢谷歌更新了他的广告投放系统品牌,Google ads正式上线。

也许大家对Google的人工智能alpha go围棋应用的印象深刻,但真正体会到人工智能对生活切实的影响,还是从Google ads的广告投放开始。

一般我们在国内投放广告,多多少少对于媒体性质,用户地域有一些认识。可要在海外投放广告,那可真是对媒体一无所知。

幸好有Google Ads的自动化投放系统帮了大忙,我们只需要将APP在Google play的下载数作为转化目标,Google ads的智能投放就会帮我们自动的找到适合成本的媒体。

当然下载离订单的增长还有一道槛。但比起盲目投放,人工智能真的帮了大忙。

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04 波折

本以为出海计划一帆风顺,用户汹涌,订单澎湃。然而事实是,各个国家的转化成本不尽相同。

香港等地区用户转化成本高,数量少。韩国和马来西亚的用户却又体现出量大价低,然而后续消费订单能力严重不足的情况。

更为糟糕的是,在有限的预算下,多个地区同时开战,明显体验到了捉襟见肘的窘迫。一时间,看着广告费用逐渐流失,订单回报却一直在低位徘徊不前。

一时间困惑萦绕心间,是广告媒体选错了吗?是海外用户消费能力的问题吗?是出海的国家选错了吗?是我们所用的广告素材无法打动人心吗?

太多的不确定性,综合的导致了结果。我们也不可能有太多的预算费用去逐一验证。

05 初露曙光

策略是重中之重!

在这样过了一段时间后,我们认为在有限的预算下,不应该同步开测多个国家,而应该集中优势兵力逐一突破。

先通过选定一个地区重点投放,摸索出合理的推广模型,然后再逐步复制推开。

所以我们综合考虑了人口数量,市场容量,竞争对手,消费能力等多个综合因素,选定了香港地区作为我们的突破口,集中一段时间,集中费用重点在香港地区进行推广,并针对香港地区的特性做相应的周边旅游景点推广素材,并结合活动促销给到香港用户实实在在利益。

随着广告费用的增加,用户的下载量明显开始提升,在香港地区的Google play排行榜的名次也开始显著的上升,一度上升到了总榜的十几位。

但大家还是焦急的等待看相应的订单数据是否同步上升。

终于功夫不负有心人,由于集中的投放不但带来了广告用户的增加,排行榜的名次提升让更多香港用户注意到了我们,自然流量的用户也开始猛增,订单等指标也开始逐步提升。

更为让人高兴的是,我们尝试着减少了一些广告投放力度后,我们的产品依然在香港Google play的排行榜上位居前列,这说明我们的广告起到了四两拨千斤的撬动作用,广告的投放效率得到了巨大的提升。这个推广模型似乎是奏效了。

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06 逐个突破

于是我们在稳定住香港的投放后,又马不停蹄的开始了韩国的广告投放。

复用之前香港地区的模型,韩国Google play上产品的下载量开始上升,但是产品在排行榜上的排名却上升的非常吃力,好不容易到了分类排名的前十位。一旦费用减弱,就又快速的下跌。

我们赶紧排查了一下Google ads上的广告系列。细看了一下,有2个广告系列费用占据了整体的80%以上,点击成本异常低廉,单个获取用户的成本也出奇的低。

依靠经验判断异常,当即暂停了这2个广告系列,而将预算放在其他转化成本,转化率相对正常的广告系列上。

调整后,之前在香港成功的模型在韩国也奏效了。来自韩国的订单也随着用户的增长而增长。

后来我们又将这个投放模型复制到了马来西亚,澳大利亚等国家,虽然会有略微的差异,但总体来看都还蛮成功的。

07 总结

在经过近半年的投放后,我们惊喜地发现产品在Google play上的用户量有了倍速的激增,通过Google play下载产品的日均用户数有了100%以上的增长,订单业绩也有50%以上的快速提升. 甚至在淡季的订单量反超旺季的订单量。

在整体国内增长放缓的前提下,海外用户的增长呈现出了非常漂亮的增长曲线。

原先在这几个国家的Google play的排行榜上基本看不到我们的产品,现在均冲入了分类的前十。可以预见到在下一个旺季来临时,海外用户订单量会更上一个台阶。

初战告捷,我们接下来又将目光转向利润更高的IOS产品的海外推广了。


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